Was ist eigentlich Marketing? Teil 2

Den Kunden im Fokus haben. Mit einem fundierten Marketingkonzept ist das nicht schwer.

Im ersten Teil meines Artikels „Was ist eigentlich Marketing?“ ging es erst einmal um Grundsätzliches, wie die Produktpolitik, also das, was Sie verkaufen wollen. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie ein Produkt, oder eine Dienstleistung verkaufen wollen. Die Überlegungen dazu sind gleich. Ob Produkt oder Dienstleistung, Sie müssen sich vor dem Verkaufsprozess genau überlegen, was Sie, wie an die Frau bzw. den Mann bringen wollen. In diesem zweiten Teil geht es um die Themen Vertrieb, Kommunikation und Marktbeobachtung. Wenn Sie die einzelnen Schritte sorgfältig durchdenken und danach handeln, kann eigentlich nichts mehr schief gehen!

Der Vertrieb

Der Vertrieb/Verkauf ist natürlich das Maß aller Dinge. Es kommt darauf an, wie Sie Ihre Produkte/Dienstleistungen an den Mann und die Frau bringen wollen. Hier stellen sich einige Fragen, die Sie in aller Ruhe klären müssen:

  • Gibt es die Möglichkeit, Vertriebspartner mit einzubinden?
  • – Wie soll sich die Vertriebsorganisation gestalten?
  • – Welche Vertriebswege stehen zur Verfügung?
  • – Wie hoch sind die Vertriebskosten?
  • – Müssen Sie Mitarbeiter für den Vertrieb akquirieren und wie teuer sind sie?

Die Kommunikation

Wie schon erwähnt, ist die Kommunikation (Werbung und PR) eines der wichtigsten Säulen der Unternehmenspolitik. Von alleine verkaufen sich die Produkte/Dienstleistungen nicht. Dieser Bereich muss ebenfalls mit Sorgfalt geplant werden, egal, ob jemand ein B2B oder B2C-Business aufbaut.

Marketingexperten raten dazu, etwa drei Prozent des Umsatzes für Kommunikationsmaßnahmen einzuplanen. Dabei ist natürlich darauf zu achten, dass Sie Ihre Kommunikationsstrategie auf die jeweilige Zielgruppe ausrichten. Bevor Sie mit Kommunikationsmaßnahmen starten, sollten Sie auf jeden Ihre Corporate Identity, also Ihr Erscheinungsbild nach außen, festlegen. Das bedeutet: Ein Logo, eine einheitliche Schrift auf Ihren Rechnungen, Briefen, wenn möglich auch auf Ihrer Website etc.

In  Ihrer Kommunikation nach außen müssen Sie alle notwendigen Informationen streuen, die wichtig sind für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung. Die Leute/Kunden müssen erfahren, warum Sie gerade Ihr Produkt, oder Ihre Dienstleistung kaufen sollen und nicht das eines Konkurrenten.

 Werbung

Viele Unternehmer setzen Werbung gleich mit PR (Public Relations, oder Öffentlichkeitsarbeit). Das ist aber ein Trugschluss! Werbung muss immer bezahlt werden, PR kostet Sie – wenn Sie es richtig anstellen – nichts! Während in der Werbung die potentiellen Kunden beeinflusst werden, informieren Sie mit PR Ihre Kunden sachlich über Ihre Produkte, oder Dienstleistungen. Die meiste Werbung wird in Deutschland nach wie vor von der Automobilbranche und den Medien geschaltet. Beachten Sie: Die Werbewirkung kann man kaum vorhersagen! Wenn Sie also in einer Zeitung eine Anzeige für etwa 500 Euro schalten, werden Sie am Ende kaum wissen, wie diese Anzeige auf den Konsumenten gewirkt hat, es sei denn, Sie binden in Ihre Anzeige einen Coupon ein, der dem Kunden einen Profit verspricht. In Zeiten des Internets ist es aber unwahrscheinlich, dass Ihnen jemand den Coupon ausgefüllt zurückschickt.

Anzeigen im Print sind rasch vergänglich. In ein, zwei Tagen nach dem Erscheinungstag der jeweiligen Zeitung/Zeitschrift ist Ihre Werbung längst vergessen. Eine Anzeige im Internet hat auf jeden Fall mehr Wirkung. Informieren Sie sich auf jeden Fall ausführlich, bevor Sie irgendwelche Werbung im Bereich Print schalten.

Zu den Werbemaßnahmen zählt auch der Einsatz von Werbemitteln. Angefangen von Luftballons, die mit Ihrem Logo bedruckt sind, bis hin zu Sektflaschen mit Logo und USB-Sticks, Möglichkeiten mit derartigen Werbemitteln auf sich aufmerksam zu machen, gibt es viele. Sie sollten aber bewusst und dezent eingesetzt werden.

PR (Öffentlichkeitsarbeit)

 Wie schon erwähnt, kann PR für Sie völlig kostenlos sein, wenn Sie es richtig anstellen!

PR ist eines der wichtigsten Faktoren, wollen Sie Erfolg in Ihrem Business haben! Mit PR informieren Sie die interessierte Öffentlichkeit. Das geht über das eigentliche Zielpublikum hinaus, denn wenn Sie mit Beiträgen in den Medien auftauchen, werden die auch von Menschen wahrgenommen, für die Ihr Produkt, oder Ihre Dienstleistung gar nicht gedacht war, zum Beispiel Politiker, Umweltverbände, Rentner, Organisationen. Durch regelmäßige, aber nicht übertriebene PR, kann es Ihnen gelingen, sich ein positives Image in der Öffentlichkeit aufzubauen.

Sie können sich auch für kulturelle Belange engagieren und dies durch die Medien der Öffentlichkeit kundtun.

In PR-Berichten dürfen Sie auf keinen Fall eine allzu werbende Wirkung hinterlassen! Versuchen Sie nicht mit Attributen wie „das beste auf dem Markt“, „günstig wie kein anderer“, „die sauberste Lösung“, „nur wir können das“ etc. aufzutischen, das wäre unseriös und keine Zeitung/Zeitschrift würde so etwas abdrucken! Superlative dürfen Sie nur in der Werbung verwenden, aber auch da müssen Sie aufpassen, dass Sie andere Mitbewerber nicht diskriminieren.

Denken Sie daran, dass Sie Journalisten für das begeistern müssen, was Sie mit Ihren Berichten vermitteln. Sie sind der wichtigste Teil der Multiplikatoren, die Sie brauchen, um Ihr Produkt, oder Ihre Dienstleistung zu präsentieren!

 Und glauben Sie mir: Sie müssen kein Großunternehmer sein, um sich Gehör in der Öffentlichkeit zu verschaffen! Wenn Sie glaubhaft erscheinen, ein gutes Produkt bzw. Dienstleistung verkaufen, können Sie sich auch als Kleinunternehmer/Selbstständiger profilieren.

Wichtig ist, dass Sie für Ihre PR Anlässe finden, die die Öffentlichkeit interessieren könnten. Egal, was Sie anbieten, denken Sie daran, Ihre PR sowohl online, als auch im Bereich Print zu publizieren.

Wie das funktioniert, erkläre ich Ihnen in meinem E-Book „Wie Sie mit PR Ihren Umsatz ankurbeln“, das in einer überarbeiteten Fassung demnächst vorliegt.

 Marktbeobachtung

Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung in der Öffentlichkeit zum Kauf anbieten, müssen Sie natürlich wissen, wer Ihre stärksten Konkurrenten sind und ob es nicht schon genug Unternehmen gibt, die ebenfalls gerade diese Produkte oder Dienstleistungen anbieten, wie Sie. Nur wenn Sie das wissen, können Sie Ihre Chancen auf dem Markt realistisch einschätzen und am Ende überleben!

Schauen Sie sich im Internet intensiv nach Konkurrenz um, fragen Sie am besten vor dem Start Ihres Unternehmens Bekannte, Freunde und Leute, die Sie zufällig treffen nach ihrer Meinung zu Ihrem Vorhaben. Analysieren Sie auch ganz kritisch die Stärken und eventuellen Schwächen Ihres Vorhabens.

Sie müssen auch kein Marktforschungsinstitut beauftragen, um die Chancen und Risiken Ihres Vorhabens auszuloten, das käme Sie auch viel zu teuer. Es gibt einige Institutionen und Organisationen, die von Zeit zu Zeit Studien über verschiedene Märkte veröffentlichen, die kostenlos heruntergeladen werden dürfen. Unter anderem das Statistische Bundesamt, die haben für alles Zahlen! 🙂

Nehmen Sie Ihre Kunden und die Konkurrenz ernst!

Kunden zu haben ist schön, Sie müssen aber auch dafür sorgen, dass es Ihre Kunden bleiben! Deshalb: Bieten Sie einen guten Kundenservice an, reagieren Sie möglichst schnell auf Anfragen und Wünsche. Informieren Sie mit Newsletter über neue  Angebote, fragen Sie nach Wünschen. Eine Möglichkeit ist, ab und an auch Kundenbefragungen durchzuführen. Mit solchen Umfragen generieren Sie nicht nur die Zufriedenheit Ihrer Kunden, sondern erfahren auch, welchen Service oder welche Produkte Ihre Kunden zusätzlich wünschen.

Schauen Sie auch ab und an bei Ihrer Konkurrenz vorbei. Informieren Sie sich, was die so zu bieten haben, welche Angebote sie offerieren. Vielleicht finden Sie ja Ansätze, die Sie für den Abverkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verwenden können.

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